Pediram-me para falar sobre Home Staging a profissionais do imobiliário . Vou tentar não ser muito teórica tocando nos pontos essenciais e na maneira como podem ser colocados na prática.

Começando pela definição e tal como a palavra em inglês traduz, “stage” significa palco, logo a tradução mais aproximada será pôr a casa em palco.

Este conceito surgiu nos Estados Unidos da América, nos anos 70 durante uma crise imobiliária. Como todas as crises, isto levou a uma necessidade de mudança. A agente imobiliária Barb Schwartz , a grande inventora do conceito Home Staging, percebeu desde muito cedo a necessidade que os clientes-vendedores tinham na preparação dos imoveis para venda.

No seu passado figurava um historial de musicais e passagem pelo teatro que lhe deram a ideia de, “porque não armar um cenário e pôr a casa em palco para os possíveis clientes –compradores?! “A casa teria que estar na sua melhor forma quando fosse visitada tal como outro qualquer produto que se compra em 2a mão”.

Tal como um carro quando é posto a venda, o seu proprietário tem o cuidado de fazer pequenos arranjos, fazer uma boa limpeza e até passar uma cera para que fique brilhante, porque não faze-lo com um bem tão mais valioso? Passou a haver uma necessidade do vendedor se colocar na posição do cliente-comprador tentando perceber quais as suas expetativas em relação a determinada casa antes da visita acontecer, passando a haver uma maior preocupação com certos detalhes, como a limpeza, a arrumação, e o “decluttering”,termo usado em inglês para pôr de lado o que não é essencial.

Com o tempo o home staging passou a ser visto como um instrumento de marketing. Como qualquer outro produto em que a apresentação é fundamental, uma casa para ser vendida requer um estudo de como vender melhor e mais depressa, destacando-a da concorrência.

Para tal há que eliminar qualquer motivo de negociação , como torneiras que não funcionam , manchas de humidade nas paredes , cortinas pesadas e escuras que aparentam falta de luz na divisão , entre muitas outras .

Barbara Schwartz – fundadora do Home Staging
Barbara Schwartz – fundadora do Home Staging

Exemplo de um gráfico usado nas imobiliárias dos EUA para demonstrar a diferença entre as casas com e sem uma intervenção de HS.

O FACTOR EMOÇÃO

Hoje em dia é do nosso conhecimento que a decisão de comprar uma casa é feita nos 1os 90 segundos da visita. Isto porque o 1o impacto é muito importante e segundo vários estudos a decisão é feita cerca de 30% racionalmente e 70 % vem da parte emocional.

Um Home stager ao intervir numa casa tem em mente que tem que se dar um “click “segundos após a entrada do potencial cliente, aquilo a que os americanos chamam de factor WUAU. Quando isto acontece o vendedor já se pode dar por satisfeito, pois está assim estabelecida uma ligação emocional.

O que vier no seguimento da visita deve ter em conta os princípios básicos do Home Staging e são igualmente importantes, como falaremos mais á frente, mas o que quero frisar aqui é que de facto tem que existir um enamoramento.

Claro que é difícil agradar a todos os visitantes, mas sabemos que ninguém gosta de ver casas desarrumadas ou sujas. Sabemos que se tudo estiver no lugar certo se cada divisão tiver a função correta e se houver uma boa circulação no espaço, o possível comprador vai conhecendo a casa de uma maneira fluida e não tropeçar em objetos ou com a necessidade de deslocar moveis para poder circular.

No home staging apela-se a todos os sentidos, por isso fatores como a iluminação, os odores, as cores entre outros são estudados de modo a agradar o visitante, fazendo com que ela se sinta bem e com vontade de viver naquele local.

Esta encenação é feita através da decoração e usando certos truques potencia se os aspectos positivos e disfarça se os pontos mais fracos do imóvel. A casa fica assim mais sedutora e logo mais comercializável.

Exemplos de como uma simples intervenção com baixo investimento pode fazer toda a diferença.

A QUEM SE DESTINA

Aos Particulares – todos os que queiram vender o seu imóvel mais rapidamente e a um preço mais elevado. Segundo as estatísticas actuais (nos EUA) uma casa que foi intervencionada por um Home Stager está 70% menos tempo no mercado e vendida por um preço 6% mais alto. Também os particulares que optam pelo alojamento local, podem tirar grandes vantagens de decorações feitas para este fim. Neste caso o imóvel é preparado especificamente para hospedes que procuram o conforto de um hotel mas com uma vertente mais “Homy” e a um preço mais acessível.

Aos Agentes imobiliários – que tal como os particulares beneficiam de uma venda mais célere já que o produto se destaca dos restantes. Com a concorrência feroz que se verifica actualmente é mais importante do que nunca fazer a diferença. Segundo estes, após a intervenção, os visitantes dizem ser mais fácil visualizar a propriedade como sendo a sua futura casa, passando por cima dos defeitos que possa ter.

E ainda aos promotores imobiliários – porque o Home Stager poderá criar um ambiente de andar modelo já direcionado ao publico alvo a que se destina .

O IMPACTO NOS COMPRADORES

Sim, o Home Staging funciona porque considera as necessidades dos compradores. Segundo estatísticas feitas em alguns países os compradores mostraram mais interesse e inclusive a pagar um preço mais elevado por imóveis já trabalhados por um Home Stager. Cerca de 80% alegam ser mais fácil visualizar a casa como sendo sua no futuro.

Penso que no fundo é esta a ideia revolucionaria de Barb Schwartz , entrar na psicologia do futuro comprador . Não podendo agradar a todos há que tornar a casa o menos pessoal possível. Ao contrario da decoração que personaliza os ambientes, o home staging torna-os neutros. A grande dificuldade será sempre manter ou refazer o espaço de forma a que fique confortável mas sem se perceber que na altura presente, pertence a alguém.

Vender mais rápido

Também para acelerar o tempo que estão no mercado de vendas o HS é muito útil. Conforme se observa no gráfico, estas casas ficam cerca de 1 mês menos no mercado que as que não sofreram qualquer alteração.

Razões para contratar um Home Stager

Pela formação que este tem sobre este conceito o Home Stager não se limita a despersonalizar a casa como tem em conta todo o seu potencial. Vai tentar disfarçar os pontos fracos e valorizar os pontos fortes com técnicas especificas. Em principio como tem uma formação em design de interiores terá facilidade nesta tarefa. Tem ainda em conta o local onde o imóvel esta inserido, o tipo de comprador a que se destina e o preço por que está a ser vendido.

Tudo isto vai poupar tempo a todos já que a casa fica pronta para ser fotografada e colocada nos sites. Também a fotografia tem um papel fundamental na promoção do imóvel, já que nos dias de hoje, o primeiro contacto é quase sempre feito por via digital. Mas disso falarei de uma próxima vez.

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