O mercado imobiliário português iniciou a sua mudança de ciclo. Tem-se verificado uma crescente escassez de imóveis e um aumento substancial da procura incentivada pelos preços ainda acessíveis, pelas vantagens fiscais e por uma maior abertura ao crédito habitação. Estamos a assistir a mais uma mudança de mercado que aparentemente parece imediata, mas que já está a acontecer há mais de três anos, ou não fosse o mercado imobiliário, um mercado tradicionalmente lento.

Mercado Imobiliário de Luxo

O mercado denominado de luxo, ou de segmento alto é possivelmente o mercado mais pequeno em Portugal e também o menos rotativo (mesmo apesar da tendência recente de crescimento), no entanto, ao nível do volume, é sem dúvida o mercado com as transações mais elevadas em valor.

Para trabalhar este mercado poderá pensar–se que as técnicas ou estratégias tenham de ser diferentes das usadas em mercados de transações de menor valor, mas de facto, o que se pensa, poderá não ser totalmente verdade.

O que realmente difere é a forma como se comunica com cada um destes segmentos, é na comunicação que reside a grande diferença. E a forma como se comunica não deve consistir apenas na Estratégia de Marketing e Publicidade que terá de ser muito mais adaptada e cuidada, mas também na linguagem verbal, para verbal e corporal que terá de se utilizar, além de toda a imagem pessoal que se reflete na indumentária que se usa.

Todos estes elementos acabam por definir um determinado estilo que terá de agradar, e acima de tudo, terá de transmitir confiança à outra pessoa com quem deseja comunicar.

Nos últimos cinco anos, quem opera neste mercado têm-se dedicado, de forma consistente e constante, ao cliente do investimento estrangeiro, esta especialização responde à crescente procura que este cliente demonstrou pelas vantagens fiscais (e não só) que lhe são oferecidas em Portugal. Logo, a disponibilidade de produto de luxo é importante, mas tendo o cliente a possibilidade de investir em qualquer parte do mundo, são as vantagens fiscais que esse investimento lhe proporciona que falam mais alto na hora da decisão.

Tomada a decisão, parte-se para a comunicação

As pessoas que investem neste mercado apresentam particularidades que se definem como fator crítico de sucesso num processo de comunicação e decisão:

  • Confiança

    É o valor que fala mais alto, por isso, procuram referências e aconselhamento de alguém com experiência comprovada na área;

  • Estética

    Estes clientes são muito sensíveis ao ambiente, gostam de se sentir em casa, ou seja, têm que se identificar com as lojas ou escritórios quando se reúnem consigo;

  • Personalização

    O serviço personalizado, acima da média e exclusivo é uma regra de ouro. Gostam de se sentir únicos, mais do que qualquer outro cliente;

  • Sabem o que querem

    Apesar de apreciarem muito o aconselhamento, são normalmente muito bem informados e já fizeram vários investimentos imobiliários;

  • Sabem quanto vale

    Têm um orçamento de investimento como qualquer outro cliente, mas têm uma apurada e clara noção do valor do dinheiro.

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Mercado imobiliário de luxo em Portugal

Para percebermos melhor este mercado, a REAL ESTATE falou com dois dos principais players da mediação imobiliária especializada neste nicho, a JLL e a Porta da Frente/ Christie’s, a quem colocámos a seguinte questão: Como se trabalha o cliente comprador no mercado de luxo, ou seja, no segmento alto e médio-alto?

“O mais importante em qualquer relação comercial é a confiança, o serviço de excelência, e a oferta de produtos ajustados ao perfil da procura. Quando trabalhamos o mercado imobiliário e, nomeadamente, o segmento alto e médio-alto, estes fatores adquirem ainda maior relevância, pois são produtos que apesar de terem uma grande componente emocional associada, são também decisões muito racionais e que envolvem valores de investimento avultados. Por isso mesmo, o acompanhamento personalizado, o aconselhamento dos melhores imóveis, das melhores localizações, das tipologias e dos layouts mais adequados em função das motivações de investimento do cliente, são cruciais. Tendo em conta que nos dias de hoje a maior percentagem de investidores em habitação deste segmento é internacional, temos de ter também a preocupação de dar a conhecer Portugal.

A nossa fantástica qualidade de vida, a beleza e a luz da nossa cidade, os equipamentos e infraestruturas de saúde, a vivência dos nossos bairros residenciais, a riqueza das histórias que estão por detrás de muitos dos projetos que surgem da reabilitação. No fundo, temos de mostrar aquilo que temos de melhor: um país e uma cidade [Lisboa] apaixonantes e um imobiliário de excelente qualidade” refere Patrícia Barão, Head of Residential da JLL.

Portugal um dos melhores destinos para o investimento imobiliário

“Não é novidade que Portugal lidera o ranking dos melhores destinos para investimento imobiliário no ano de 2017 (act. #1 PWC – Emerging Trends in Real Estate 2019). A estabilidade económica que o país está novamente a conquistar tem atraído a procura imobiliária tanto a nível internacional como nacional.

A conjuntura bancária, por um lado, começa agora também a contribuir para este investimento no setor (taxas de juro em valores históricos), acompanhada também por uma grande revitalização de edifícios que tem acontecido em zonas mais históricas e pelo nascimento de novos empreendimentos.

O investidor português encara cada vez mais o mercado imobiliário como uma janela de investimento com um bom nível de rentabilidade, seja através da compra e venda de imóveis – uma vez que temos presenciado uma valorização dos imóveis – ou através de arrendamento. Na Porta da Frente, a nossa previsão para este ano é de que este crescimento continue a acentuar-se. Trabalhamos para oferecer uma carteira de imóveis e serviços personalizados que vão cada vez mais ao encontro do perfil de cada cliente” clarificou Rafael Ascenso, Diretor Geral da Porta da Frente e Christie’s.

O que é então necessário para trabalhar o cliente comprador do mercado imobiliário de luxo?

Para concluir, podemos referir que para trabalhar o cliente comprador do mercado de luxo é necessário, inevitavelmente, recorrer à especialização baseada nos seguintes pontos:

  1. Investimento imobiliário;
  2. Comunicação para o segmento alto, médio-alto;
  3. Consultoria imobiliária e financeira;
  4. Conhecimento global de outros mercados concorrentes.

O mercado de luxo, como qualquer outro mercado tem as suas especificidades, as quais requerem devida especialização, sobretudo ao nível da comunicação com os clientes, sejam eles vendedores ou compradores. Existem similaridades com todos os outros mercados ao nível das técnicas de venda e angariação, por isso, o que vai realmente fazer a diferença será a sua forma de comunicar.

AUTOR: CRS PORTUGAL
Publicação original: Revista CRS Junho 2017
www.crs.com.pt

Contribuições:
Patrícia Barão – JLL
Rafael Ascenso – Porta da Frente