Ser capaz de antecipar como será a mediação imobiliária em portugal nos próximos anos é mais do que um exercício visionário.

É um golpe de sorte… ou talvez não. O futuro da profissão não pode ser o resultado dos dados lançados num qualquer tabuleiro de jogo. o futuro não se espera que aconteça, constrói-se. e o futuro da mediação imobiliária em portugal começa hoje mesmo. ou já terá começado?

Para conseguir lançar algumas luzes sobre o futuro da profissão de mediador imobiliário temos, primeiro, que levar em consideração as variáveis a montante e a jusante deste setor e só depois nos podemos concentrar nos desafios que a profissão vai ter de enfrentar no futuro. Temos de analisar a promoção imobiliária, considerar aspetos demográficos e geográficos, ter em conta o novo paradigma do acesso ao crédito, perceber as alterações comportamentais dos nossos clientes e ter um olhar muito atento para a tecnologia.

É inquestionável que o mercado imobiliário se encontra no centro do processo de transformação económica e social que tem mudado o nosso quotidiano. O futuro vai trazer um leque bastante amplo de novas oportunidades, mas em simultâneo surgirão novos e maiores riscos. Sendo o imobiliário um setor com longos ciclos de desenvolvimento (do planeamento à construção distam vários anos) é crucial contar com uma capacidade de visão que nos permita traçar um plano para nos prepararmos para estas mudanças.

As Novas Cidades

O primeiro fator que se deverá considerar é demográfico e sobre este aspeto não podemos abstrair-nos do fenómeno migratório. Diariamente milhares de pessoas migram dos meios rurais para urbanos como acontece na Ásia, no Médio Oriente, na América Latina e em África. Mais desafortunados são aqueles que assumem a migração do Médio Oriente para a Europa como a única oportunidade de sobrevivência numa fuga desesperada. O fenómeno migratório acaba por contribuir para o aumento da população nas cidades e faz disparar a classe média, que dotada de um crescente poder económico e a par com o seu envelhecimento faz aumentar a procura por tipos muito específicos de imobiliário.

O estudo da Pwc “Real Estate 2020 Building the Future” recolhe alguns dados que atestam a realidade que o futuro nos trará a este nível. A população urbana a nível mundial chegará aos 6,3 bilhões em 2050 o que representa um aumento de 75% face aos 3,6 bilhões registados em 2010. As mega-cidades (hoje são 23) chegarão às 37 em 2026 e 12 destas mega-cidades estarão em mercados emergentes. As consequências deste fenómeno demográfico não serão iguais em todos os países. A filosofia “construa-se e eles virão”, que criou cidades fantasma, já provou não ser uma fórmula de sucesso universal. Algumas cidades irão desenvolver-se e estabelecer plataformas criativas geradoras de crescimento económico. Outras destruirão riqueza, devido às fracas infra- estruturas e à criminalidade. Em algumas cidades, a densidade populacional será tão grande que parte da população se afastará progressivamente para meios rurais ou para cidades satélite. As novas cidades que estão a ser construídas na China, na Índia e no Médio Oriente já estão pensadas de forma a evitar os erros do passado. São cidades planeadas e com projetos arquitetónicos singulares, que usam tecnologias eco- eficientes de forma a reduzir o impacto ambiental. Hoje já se pode visitar e viver no futuro, na cidade de Masdar em Abu Dhabi planeada pelo conceituado arquiteto inglês, galardoado com um Pritzer, Norman Foster. Tianjin na China, Jaypee Sport City na India ou Sejong City na Coreia do Sul vão ganhando forma e atraindo empresas e residentes para um novo conceito de vida em cidade.

“Cidades que Conseguem Criar um ambiente que promova o CresCimento eConómiCo Continuarão a atrair Cada vez mais habitantes, fazendo Com que o preço por metro quadrado da habitação Continue a CresCer.”

As infra-estruturas são decisivas para o sucesso destes projetos e para a sobrevivência das cidades. Investimentos em redes viárias, ferroviárias e meios de transporte são vitais. É, pois, expectável que as cidades que se queiram afirmar como pólos de atratividade residencial e empresarial invistam nesta área. Este fenómeno, embora discreto, já avança por todas as cidades que almejam conquistar o futuro. Veja-se o caso do Vietname que tem em curso um plano de expansão do Metro e do Aeroporto de Ho Chi Min, a par com fortes desenvolvimentos viários em Hanói. Tudo isto justifica que grandes marcas como a Samsung produzam no futuro mais de 80% dos seus telemóveis neste país. Cidades que conseguem criar um ambiente que promova o crescimento económico continuarão a atrair cada vez mais habitantes, fazendo com que o preço por metro quadrado da habitação continue a crescer. Com a capacidade financeira mais debilitada e o aumento da densidade urbana será de esperar que os apartamentos no futuro nestas grandes cidades sejam cada vez mais reduzidos. Os promotores imobiliários têm o enorme desafio de inovar na forma de conceber e construir as residências do futuro, procurando uma maior eficiência na utilização do espaço disponível. Será aqui que técnicas de construção com recurso a pré-fabricados e mesmo cópias 3D ofereçam enormes vantagens quer em termos de rapidez, como de preço e de pegada ecológica.

Conforme já vimos anteriormente, o crescimento das classes médias urbanas da Ásia, África e América do Sul fará com que seja necessário construir mais habitações. Por outro lado, na Europa será de esperar que o envelhecimento da população (segundo um relatório das Nações Unidas o número de pessoas com 60 anos ou mais aumentará 2,8% por ano entre 2026 e 2030) faça disparar a procura de um outro tipo de residências que respondam a requisitos mais moderados que os atuais e consequentemente mais económicas. Estes efeitos demográficos trarão consigo a necessidade de habitação mais especializada: os apartamentos citadinos para jovens profissionais serão mais reduzidos, muitos deixarão de ter cozinhas ou estacionamentos, as famílias sairão do centro da cidade para viverem em comunidades nos novos subúrbios que serão dotados de mais espaços verdes, proporcionando melhor qualidade do ar e dispondo de mais espaços sociais.

As cidades produzem cerca de 70% dos gases de estufa a nível mundial, quando apenas ocupam 2% do seu território. A sustentabilidade e a tecnologia serão palavras de ordem para a valorização das casas do futuro. Imóveis com maior eficiência energética tenderão a ser mais valorizados. E a tecnologia aplicada aos imóveis será cada vez mais avançada e mais económica.

Do entorno novas ameaças emergem e inesperadas oportunidades surgem. Vejamos agora que ameaças e desafios a mediação imobiliária enfrenta até 2026. Que clientes vai ter a mediação em 2026? Que influência vão ter as novas tecnologias no nosso negócio? Haverá mais concorrência? E de onde virão as maiores ameaças? Iremos continuar a vender casas ou a realidade das transações será outra?

Quem serão os Clientes em 2026?

Tem o nome de código Millennials. É a geração que nasceu entre 1980 e 2000 e este será o tipo de cliente a que mais nos teremos de adaptar no futuro. Nos EUA representam a maior fatia (32%) dos compradores de casa. Em Portugal esta geração de clientes não chega a ter este peso e tem claramente alguma dificuldade em dar o importante passo de criar um lar fora da casa dos pais. Para isso contribuem três fatores: emprego instável, salários baixos e rendas elevadas. Estes fatores conduzem a que esta geração se veja incapaz de reunir poupança suficiente para dar de sinal para a compra da sua casa e assim atrasam a sua independência. Para atenuar estas renitências dos Millennials, ter a opção de um crédito seguro e acessível faria disparar a compra de casa desta geração. Por um lado o ganho de estabilidade financeira a longo prazo, a par de prestações invariáveis de capital e juros (taxas fixas) serão fatores que induzirão confiança nestes compradores a dar o passo em frente.

Algo comum a esta geração, bem como a todas as anteriores (Geração X e Baby Boomers), é que o primeiro passo para a compra de casa é dado online, pesquisando imóveis para venda nos vários sites disponíveis. Por isso mesmo, o papel da internet no futuro da profissão é inquestionável.

O cliente do futuro vai exigir isso mesmo: serviço, serviço e mais serviço. Mas segundo o seu padrão e para a sua comodidade, pelo que não será necessariamente aquilo que hoje lhe oferece que o irá satisfazer. Hoje o Google Maps já é por muitos clientes utilizado para ter uma visão da zona de implantação do imóvel antes de qualquer visita ao imóvel, mas o StreetView da Google trará ainda mais proximidade. Em vez de combinar uma hora consigo para uma qualificação prévia e só depois agendar uma visita ao imóvel, o cliente vai querer fazer logo uma visita ao imóvel, mas sem sair de sua casa: as visitas virtuais vão ser massificadas. Com a vantagem de poder visitar imóveis em cidades mais distantes sem sair de sua casa, sem custos e sem perder tempo. Os dispositivos móveis, já hoje em crescente expansão no acesso à internet, deverão ser facilitadores de visitas a imóveis não ficando presos a uma tomada de eletricidade mas antes beneficiando de mobilidade. Os tours a imóveis na forma de holograma no escritório do mediador vão deixar de parecer fantasia e passar a real mais rápido do que poderemos pensar. O cliente vai querer saber mais sobre a zona onde está localizado o imóvel. Para isso irá pesquisar online todas as informações que encontrar, visitar chats de comunidades locais e depois confirmar tudo consigo.

Tradicionalmente, os mercados latinos têm uma preponderância da propriedade do imóvel. É um aspeto cultural que por mais alterações legislativas no arrendamento que existam, parece não mudar. Ou será que vai mudar? A nova geração de compradores, que surge no rescaldo da crise económica de 2011, parece não dar tanto valor à propriedade do imóvel como os seus pais, provavelmente porque assistiram às dificuldades dos pais em manterem o imóvel ou à necessidade de procederem a um downsizing ou mesmo porque tiveram de ficar sem o seu imóvel. Estas experiências vão marcar uma geração que se vai revelar receosa de assumir a responsabilidade de ser proprietário de um imóvel e ao mesmo tempo pagar o crédito habitação. Daí que a propriedade desça do pedestal para que novas formas, como o leasing, ganhem destaque no futuro numa perspetiva de serviços partilhados, acesso a serviços públicos num ambiente comunitário, tal como antecipa o painel REThink: The Future of Real Estate da NAR.

Enquanto que há uma década atrás em vez de remodelar a casa, mudava-se de casa, hoje 96% da geração Baby Boomer sabe exatamente o que gostava de remodelar na sua casa, mas apenas 26% concretizam estas mudanças. Um estudo conduzido pelo IMT atesta que 86% dos adultos com mais de 45 anos nos EUA prefere manter-se na sua casa atual, pelo máximo tempo possível ao invés de trocar de casa. Uma nova perspetiva do investimento no imobiliário faz com que as decisões sejam mais estudadas e concretizadas com mais precaução. Claramente que desta realidade surge a oportunidade das remodelações e da reabilitação, abrindo espaço à mediação imobiliária para daqui criar um novo segmento de serviço complementar.

O Papel do Mediador

Com as barreiras à entrada neste setor praticamente inexistentes, será previsível que surjam novos agentes que irão trabalhar em part-time, sem formação e muitas vezes sem ética, ameaçando a credibilidade da profissão. Apostar na formação contínua e de topo, como a do CRS, trará benefícios ao nível da profissionalização que o cliente espera do mediador que contrata.

De acordo com o D.A.N.G.E.R. Report da NAR será de esperar uma forte pressão sobre as comissões de mediação. Com a retoma do preço dos imóveis, as receitas da mediação crescem e isso não passa despercebido aos clientes que começam a ficar com dúvidas sobre se recorrem ao serviço de um mediador ou se fazem a venda diretamente, poupando o valor da comissão e aumentando a pressão sobre o setor para a redução das comissões. Este é um aspeto que não se pode descurar, se bem que sempre existiu uma percentagem de clientes que tenta fazer a venda do imóvel diretamente por si, sem mediador, até agora associávamos este comportamento a perfis de rendimento mais baixos. Atualmente já aparecem clientes para quem a independência das normas institucionais é um sinal de sucesso, vejamos o caso dos Millennials. Esta geração terá menos rendimento e os desafios financeiros serão mais elevados. Vão procurar formas de poupar dinheiro na transação imobiliária. Por outro lado, as gerações anteriores que pretendem fazer downsizing do seu imóvel terão como principal objetivo gerar cash-flow, daí que também estes venham a revelar uma forte preocupação na poupança de custos com a transação. Esta pressão não surge apenas na mediação. Os nomes Uber e Airbnb dizem-lhe algo?

O cliente vai querer ter o controlo da transação para poupar dinheiro. E com tanta informação disponível, tantas Apps e com tão grande variedade de portais vai ser muito mais fácil comprar e vender imóveis sem um mediador pelo meio. Pelo menos, o mediador tal como o conhecemos hoje. A questão é qual o impacto deste fenómeno no setor: ligeiro ou grosseiro? Para lidar com ele e para o superar tem de assegurar que o seu cliente passa por uma experiência de venda positiva e disso faz publicidade. Além disso reinventar-se é o próximo passo. Tem de identificar novas formas de acrescentar valor num mundo radicalmente diferente. Para o conseguir fazer foque-se naquelas coisas que o seu cliente não consegue fazer online e para as quais o mediador ainda é o único especialista, tenha a obsessão de partilhar informação e seja absolutamente fiável.

O cliente espera que o seu interlocutor seja um especialista com conhecimento local. Provavelmente no futuro terá que dividir tarefas do processo de compra de casa com o seu cliente: ele pesquisa e você analisa. E assim dar uma resposta positiva à pressão sobre as comissões.

A tecnologia transforma para melhor a vida de todos. Ou não será bem assim? As pequenas empresas de mediação imobiliária que não assumem a necessidade de inovação suportada nas novas tecnologias vão ter enormes dificuldades em sobreviver. Hoje os portais imobiliários têm um peso muito relevante. Cada vez há mais agentes dependentes das leads geradas nestes portais, fazendo que estes ganhem uma força considerável no futuro da profissão. A mediação terá de saber lidar com a força que os portais terão no futuro.

“Foque-se naquelas coisas que o seu cliente não consegue Fazer online e para as quais o mediador ainda é o único especialista, tenha a obsessão de partilhar inFormação e seja absolutamente Fiável.”

Mas os receios vão ainda mais longe. Uma nova concorrência estará para chegar. Historicamente a entrada de novas marcas de peso neste setor sempre foi difícil. Marcas como a CENTURY 21, ERA, REMAX e KW têm presença sólida e dominante. Mas a tecnologia e a consolidação do setor anula essas dificuldades. Veja-se o caso da introdução da marca “Sotheby’s” pela Realogy, uma marca outsider introduzida com enorme sucesso. Por isso, não será de estranhar que o futuro traga a chegada de marcas valiosas e com grande liquidez para investirem na construção da expansão dos seus negócios tradicionais para a área do imobiliário.

Nos EUA, entre os anos 60 a 70 verificou-se um boom do modelo de franchising. Entre os anos 70 e 80 o modelo de 100% explodiu. Entre 1990 e 2000 o modelo das equipas ganhou peso. O próximo modelo poderá muito bem ser desenvolvido sobre plataformas tecnológicas, centrado no agente e com comissão fixa baseada na transação.

Mais ou menos real, mais ou menos fantasia, muito ou pouco diferente da visão de Stanley Kubrick, é para este cenário que a Mediação Imobiliária tem de estar preparada. Não significa que seja muito diferente da tendência atual, mas só quando chegarmos ao futuro veremos se será assim tão diferente de como o estamos a imaginar hoje. O futuro sempre foi temido, por ser desconhecido. Bravos são os que mesmo temendo-o o enfrentam ou para ele se preparam, assumindo a inevitabilidade de com ele se vir a deparar.

AUTOR: CRS PORTUGAL
Publicação original: Revista CRS Maio 2016
www.crs.com.pt

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