Num momento em que o mercado imobiliário português começa a dar um claro sinal de reajustamento, ou seja, de uma ligeira descida e estabilização do valor dos imóveis, bem como, de um aumento do tempo de absorção dos mesmos, pode pensar que a prospeção não será o foco vital do seu negócio pelo facto de que, tendencialmente, os clientes proprietários sentirão uma maior necessidade de recorrer (novamente) ao setor da mediação imobiliária para conseguir vender o seu imóvel seguindo os mesmos pressupostos do período anterior a este.
Não se iluda, pois mesmo que o mercado mude, a prospeção será sempre considerada inevitável pois é e será sempre a base desta atividade. É importante que mantenha uma atitude de prospeção ativa, por isso, gostaria de ajudá-lo partilhando o método que defendo como adequado para gerar mais leads, ou seja, mais contactos de pessoas que pretendem vender o seu imóvel.
Na minha mais recente viagem aos Estados Unidos, o mercado mais evoluído do mundo neste setor, tive a oportunidade de falar com vários agentes e assistir a várias formações que me permitiram analisar conteúdos essenciais e relevantes para partilhar sobre o que será um bom sistema de geração de leads:
1. RITMO
Para conseguir gerar contactos terá de definir um objetivo. Este deve ser traduzido em números (faturação) e no já conhecido funil de vendas (número de angariações, que nos levará ao número de contactos por dia, e que por sua vez, se traduzirá no número de ações diárias necessárias para cumprir o objetivo). Um dos fatores chave de sucesso para geração de leads, será o ritmo do seu sistema (ações diárias), tal como num ginásio quando faz séries de exercícios, os seus resultados serão o espelho do seu esforço e ritmo. Alguns exemplos práticos que se devem adaptar consoante a sua estratégia de posicionamento:
a. 25 emails para pessoas que pretendem vender;
b. 25 chamadas relacionais;
c. Envio de 5 notas pessoais de agradecimento;
d. 10 posts (incluir histórias e vídeos) nas redes sociais e grupos;
e. 1 porta-a-porta mínimo.
2. CONSISTÊNCIA, MAS NÃO SÓ
Quando se fala de geração de leads a consistência é tudo. É fundamental que repita as ações definidas durante várias semanas e caso os resultados não apareçam, deve apenas mudar a forma como efetua as suas ações. Esta avaliação e tomada de decisão, só será possível se houver um sistema claro de medição das suas ações. Mas a consistência não chega, para o seu sistema funcionar terá de persistir, terá de fazer um follow up constante, ou seja, falar com o mesmo contacto esgotando todas as oportunidades até ao limite e lembre-se, quando persiste, a sua mensagem terá de ser sempre relevante para o potencial cliente, ou seja, deverá conter valor para este. Um sistema de geração de leads deve ser por isso, consistente, mas acima de tudo, persistente e relevante.
3. MEDIR, MEDIR E MEDIR
Como referi no ponto anterior, o seu sistema de geração de leads tem de ser sempre mensurável, para que consiga tomar decisões, para que consiga perceber se deve alterá-lo ou se deve persistir e continuar. É fundamental perceber se o sistema é viável, ou se preferir, sustentável e proveitoso. Para isso cada ação deverá ter como foco um ROI ou Return on Investment e lembre-se, na medição não poderá apenas medir o material utilizado, mas também, o tempo despendido.
4. CONTEÚDO RELEVANTE NÃO PARA SI, MAS PARA O SEU CLIENTE
Pense: como conseguirá atrair clientes vendedores para que estes confiem em si, para que o queiram ouvir, ou quem sabe, até abrir a porta do seu imóvel para ser angariado. No fundo, o que se pretende é que o mercado o veja como um expert da zona onde atua. Aqui ficam algumas ideias:
• Dar, sempre que possível e de forma regular, estudos de mercado da sua zona;
• Sempre que possível, entregar um parecer sobre valor de um determinado imóvel;
• Informar a sua rede de contactos, sempre que se vende uma casa na zona de atuação, pro-atividade, transparência, confiança;
• Dar informação sobre o estilo de vida da zona onde atua, fale sobre tendências e novidades da zona que possam vir a impactar a vida dos seus clientes.
5. TORNE-SE O ESPECIALISTA DA SUA ZONA
Sobre tudo o que foi escrito, o grande objetivo é o de se tornar o especialista da zona onde opera, mesmo quando já se assume como tal, deve colocar a si próprio as seguintes questões:
• Tem uma presença memorável para as pessoas que frequentam a sua zona?
• Contribui com algo para a comunidade da própria zona?
• Consegue dar opiniões seguras, válidas e rápidas sobre o mercado?
• Faz o seu trabalho de pesquisa para conseguir obter a informação verídica que necessita?
6. DOMINE A COMUNICAÇÃO
A comunicação pode ser feita de diferentes formas vai depender sempre do seu interlocutor:
• Mensagem de texto – terá de ser direta, rápida e simples;
• Mensagens escritas à mão – letra legível, bilhetes colocados em lugares acessíveis;
• Redes Sociais – Agendamentos semanais de conteúdo;
• Chamadas telefónicas – crie rapport, não venda, importe-se com eles.
7. O QUE NÃO DEVE FAZER
Para terminar e na minha opinião, o que não deverá fazer:
• Não trabalhe em demasia, pode ficar esgotado e perder a paciência, vai precisar dela;
• Não responda de imediato a todos os emails, agende a suas ações de resposta;
• Não perca o foco, evite o multitasking;
• Não mude de ação de forma constante, dê tempo ao tempo, altere a forma e meça sempre antes de tomar decisões.
Faça chuva ou faça sol, estas são as 7 atitudes que considero essenciais para ser bem-sucedido na geração de Leads. O mercado esta na rua e está a sua espera e… não se esqueça, este negócio, é de Pessoas para Pessoas.
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