O CÍRCULO DE INFLUÊNCIA ESTÁ NA BASE DO NEGÓCIO IMOBILIÁRIO E É DETERMINANTE NA PROSPEÇÃO DE NOVOS CLIENTES.

SAIBA O QUE PODE FAZER PARA AUMENTAR O SEU CÍRCULO DE INFLUÊNCIA E A IMPORTÂNCIA DE MANTER O CONTACTO. AS REDES SOCIAIS DÃO UMA AJUDA.

Facto #1

De acordo com o estudo da NAR 2015 Profile of Home Buyers and Sellers, 60% do negócio provem de pessoas que conhece – do Círculo de Influência.

Facto #2

Fazer crescer o Círculo de Influência, faz com que o negócio cresça. Quanto maior, mais oportunidades!

Facto #3

Através do Círculo de Influência, cresce a sua reputação e o seu valor no mercado.

De acordo com o estudo da NAR 2015 Profile of Home Buyers and Sellers, 60% dos seus futuros negócios serão provenientes do círculo de influência, ou seja, das pessoas que conhece e com quem estabelece alguma forma de contacto. Esta é uma verdade incontornável para qualquer Profissional Imobiliário já que este é um negócio que depende dos contactos que se consegue gerar e manter com o círculo de influência.

A mudança faz parte da vida e é essencial também na atividade da Mediação Imobiliária. Não se deixe estagnar nem de procurar novas formas para fazer crescer o seu negócio. Participe em ações de formação, atualize os seus conhecimentos, conheça as últimas tendências do mercado imobiliário, leia artigos, veja vídeos, participe em webinars, frequente seminários e acompanhe as redes sociais. Além de ficar com mais ideias para o seu negócio terá oportunidade de conhecer e de se dar a conhecer a mais pessoas, porque para fazer crescer o negócio precisa mesmo de estabelecer novas relações, fazer novas amizades, sejam ao vivo ou online.

A boa notícia é que não tem de começar este processo do zero porque todos temos à partida um círculo de influência: família, amigos, colegas de escola e de trabalho, pessoas com quem pratica desporto, vizinhos, professores, médicos, e muitos outros.

A má notícia (ou não!) é que trabalhar o círculo de influência exige esforço e dedicação. E desde quando se conseguem resultados de outra forma? É algo que fará parte de toda a sua carreira imobiliária, o seu círculo de influência não pode permanecer inalterado com o passar do tempo, tem que estar em constante mudança e crescimento. Até porque ao fazê-lo crescer, cresce também a sua reputação e o seu valor no Mercado Imobiliário. Quanto mais visibilidade e credibilidade, mais negócios.

Aumentar o Círculo de Influência

Comece por fazer uma lista com as pessoas que fazem parte do seu círculo de influência e tente dividi-las por categorias, por exemplo, aquelas que possivelmente vão comprar casa dentro de 6 meses e aquelas que vão querer vender a sua casa dentro de 6 meses. Adapte conteúdos de marketing consoante as categorias que definir. Não queira ter uma lista de contactos do tamanho das páginas amarelas, até porque nem todas as pessoas devem fazer parte do seu círculo de influência. Vá eliminando contactos que sabe que não vão resultar em negócios futuros ou que sabe que já estão a trabalhar com outro colega de profissão. É certo que o círculo de influência deve crescer mas não às custas de contactos que não lhe trarão oportunidades.

Construir Relações Sólidas e Manter o Contacto

Ter um círculo de influência forte é a chave para um negócio duradouro baseado em recomendações. Por esta razão é preferível trabalhar com pessoas que já conhece, que confiam e que gostam de si, porque a probabilidade de o recomendarem a outras pessoas é mais elevada do que com desconhecidos.

Cada contacto do seu círculo de influência deve ter potencial para lhe gerar negócio, como tal, cada

pessoa merece o seu respeito e atenção. Num cenário ideal, deveria interagir entre 24 a 36 vezes por ano com o seu círculo de influência, seja por meio de um telefonema, um email ou posts nas redes sociais.

Invista no marketing da sua marca pessoal. É tudo uma questão de confiança. As pessoas com quem comunica têm de acreditar em si, têm de vê-lo como um profissional competente. Se confiarem em si vão falar de si a outras pessoas. Já ouviu certamente o provérbio “Não se deve julgar um livro pela capa”, mas a verdade é que muitas decisões são baseadas nas primeiras impressões. Se as pessoas gostarem da sua imagem, mais facilmente lhe darão o benefício da dúvida e lhe confiarão as suas casas ou projetos de vida e, principalmente, as recomendações de amigos.

As ferramentas de marketing digital como o e-mail ou as newsletters, juntamente com as redes sociais são bons contributos não só para o crescimento do círculo de influência, mas também como forma de manter o contacto. São consideradas menos intrusivas e através delas consegue chegar a muito mais pessoas ao mesmo tempo e personalizar melhor a sua comunicação porque conhece bem o seu público–alvo. Como tudo na vida, convém não exagerar, cuidado com os conteúdos que partilha, estes têm de acrescentar valor aos potenciais clientes que o seguem para que se sintam motivados a trabalhar consigo enquanto clientes.

Não tenha receio de interagir com o seu círculo de influência. O que os profissionais de sucesso fazem é nada mais nada menos do que: Dar. Primeiro dar para depois receber. Dê conteúdos relevantes aos seus potenciais clientes, faça primeiro com que gostem de si, não venda nada, dê-lhes dicas e informações úteis e desta forma subtil estará a recordá-los que está ali se precisarem de si. De vez em quando recorra à emoção, as pessoas respondem positivamente a posts emotivos e criam relações a partir daí.

Algumas das informações e conteúdos úteis que pode partilhar com o seu círculo de influência são, por exemplo: Estudos do mercado local; últimas notícias sobre Crédito Habitação; calendário com os próximos eventos locais; dicas de poupança; receitas; dicas de decoração e pequenas obras em casa, etc.

Procure fazer a seguinte reflexão: é fácil encontrar e partilhar os seus conteúdos na internet, é fácil chegar ao seu contacto? Simplifique ao máximo a interação com os clientes ou potenciais clientes. As pessoas farão mais facilmente parte do seu círculo de influência se estiverem satisfeitas. E em relação ao seu site e/ou blog, estes correspondem ao grau de credibilidade que quer passar? Imagine os contactos que podem chegar até si através do site/blog, ou por outro lado, imagine os contactos que pode estar a perder por não ter uma imagem apropriada e as funcionalidades indicadas para os clientes que procuram os seus serviços. Meça sempre que possível a sua atividade, os seus posts mais lidos, comentados e partilhados, procure ter feedback das suas ações para saber o que resulta e o que não resulta. Inspire o seu círculo de influência com a sua imagem e os seus conteúdos, faça com que pensem, gostem e se lembrem de si.

3 Eixos de Crescimento do Círculo de Influência

1. Grupos e Comunidades

Uma das formas para conhecer pessoas e adicioná-las ao seu círculo de influência é juntando-se a grupos e associações. Participe em reuniões e atividades, torne-se visível. Se preferir as redes sociais, são inúmeros os grupos a que se pode juntar no Facebook ou no Linkedin, mas escolha bem! Procure principalmente grupos relacionados com a atividade Imobiliária, grupos em que os membros participam ativamente e grupos com potencialidade para crescer. Não vale a pena fazer posts com conteúdo de qualidade em grupos cujo nível de envolvimento é reduzido ou nulo.

2. Faça-se Ouvir

Faça com que os outros escutem as suas ideias e conheçam os seus valores, participe em fóruns de discussão (ao vivo ou online), blogs, artigos, envie e-mails, invista em publicidade. Faça com que as pessoas saibam qual a sua especialização, as pessoas tendem a confiar mais em pessoas que são especialistas em algo concreto.

3. Relacione-se com outras pessoas influentes

Procure conhecer pessoas influentes e com um bom círculo de influência. Pessoas de renome na sua área, pessoas com boa reputação, que têm blogs com muitos seguidores, que falam em conferências. Partilhe os projetos dessas pessoas e ajude a promover as suas ideias, se as ajudar a ter uma maior exposição, maior afinidade terão consigo e mais contribuirão para fazer crescer o seu círculo de influência.

AUTOR: CRS PORTUGAL
Publicação original: Revista CRS Setembro 2016
www.crs.com.pt

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